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三大路径 实现茶叶新零售

  “新零售”的概念来自马云在2016杭州云起会议上的演讲:“未来十几二十年,不会有电商,只有新零售。也就是说,线上线下物流必须结合起来才能打造真正的新零售,线上线下结合现代物流才能真正打造新零售。“。

  在很多茶商眼里,茶叶的线上线下零售渠道是相互竞争、相互替代的。我在全国范围内进行了近50个公益班,发现开实体店的茶商认为“茶叶不好卖”的原因之一是电商渠道抢实体店的销量。

  “新零售”概念的核心是“线上线下结合,再加上物流”,实际上是将实体店等线下渠道与线上渠道(电商、微信业务)的关系从竞争、替代、独立、冲突转变为“互补、整合、混合”,通过“精准、体验”的模式,了解消费者,满足和引导消费者需求

  如今,随着国内茶叶销售渠道的逐渐扁平化和去中介化,直接面对终端零售客户已经成为许多茶商的新课题。茶叶行业如何实现“新零售”?实现的方法在哪里?

  1、确定排水商品。

  获得用户免费体验,以增值服务赢得利润。

  茶叶销售终端缺什么?一个市场调查组织的结论”2015年,全国茶馆茶。

  该店日均进店率不到10人。“它告诉我们,顾客是茶店最缺的第一件东西。

  为什么茶馆、茶店都缺少顾客?第一个原因是高端消费者的流失。买了高端茶礼的人,因为送不出去,不再消费;二是茶店老板人脉带来的客户已经到了极致,没有新的人脉进入;三是线上渠道(电商、微信业务)分流实体店客户;四是缺乏客户管理。10年的茶店,老顾客不到100个。客户数据表只是简单的表格,没有消费记录。

  小米手机,因为利润低,如果从传统零售的角度来分析,应该是盈利能力低的,但从新零售的角度来看,小米的成功有其商业逻辑的合理性。小米通过手机与消费者建立关系,用高性价比的手机获得消费者的口碑,然后通过运营小米用户盈利。当小米推出非移动产品(充电宝、插座、电视、平板电脑等3C产品)时,可以获得较高的销量,带来利润。

  小米的案例也是“互联网+”时代最热门的商业模式之一。这种模式的核心是用户,用户以免费、补贴或微利的方式获取用户,然后通过推出其他服务来盈利。

  因此,在茶叶行业的新零售中,首先要解决商品的引流问题。确定要引流的产品,通过免费或微利模式引流客户,或者通过茶会、小茶艺师培训等免费活动引流客户。当然,线上线下的互动是互补的,引流并不仅限于线下。可以通过在线电商、微信业务等用户集中的平台举办各种活动,也可以实现引流。

  2.商业用户。

  最大化消费者的潜在需求。

  茶叶企业的茶店通过引流商品引流后,就有了用户,需要对用户进行操作。

  实现盈利。

  小米手机采用非相关产品的销售来突破手机产品利润疲软的现状。事实上,目前茶叶行业已经实现了产品多元化,包括六大茶类、茶叶深加工产品、茶叶相关产品(茶食、茶具、茶服、茶餐饮)和非相关产品(香路、红酒),以挖掘消费者潜在的消费需求,提高消费价值。

  营销理论告诉我们,“增加一家茶馆销量的关键是在客户基础充足的基础上挖掘客户潜在的消费价值”。如果一个顾客花2000元买茶叶,500元买茶点,1000元买红酒,那么在茶店的消费价值就是3500元。如果茶店只经营茶叶,顾客在茶店的消费价值高达2000元,茶店挖掘的消费价值不到60%。

  产品和服务的多样化,管理好客户,挖掘客户的价值,已经成为茶叶新零售的关键。

  3.线上线下整合(O2O)

  线下渠道是“商圈”,线上渠道是“移动”

  新零售的关键是线上线下的有机融合,线下渠道的“商圈”,线上渠道的“移动性”,门店与消费者沟通的“便捷性”,这也是前两年非常流行的“O2O”或“全渠道”。

  对于实体茶店来说,茶叶是一种非常体验式的产品,具有视觉、嗅觉、味觉等感官体验,这也是为什么大部分顾客还是会选择线下店购买茶叶的原因。据《2016中国茶叶产业经济形势简报》“受‘互联网+’影响,茶叶电商和微信业务业务量持续增长,但增速放缓;传统零售商店和批发市场继续受到冲击,但有复苏的迹象。”因此,茶叶实体店要从流量(客户)、效率(物流)、销售模式等方面改进零售模式,提高盈利能力。

  比如拓展线上渠道,加强线上渠道与线下店铺的关联性,从而达到线上线下相互引流的效果。同时利用线下店铺来补充线上渠道,将实体店的定位拓宽为线上订单取货的地方、产品展厅、体验消费的地方。

  关于作者:戴高诺,中国茶叶销售情景培训讲师,畅销书《茶要这样卖》作者,广东茶叶流通协会商学院副院长,是华香园、龙润、、、武夷星、白沙溪、谢、大冶鸣凤、峨眉雪亚、富源、大邑、下关坨、陈胜浩、巴马等

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